Преимущества и подводные камни франчайзинга в российских условиях
Как с помощью франчайзинга быстро масштабировать бизнес и выйти на прибыль? В каких случаях эта модель действительно работает, сколько времени уходит на выстраивание лидогенерации и что важно учесть при расширении продаж через партнёров?
Эти и другие вопросы обсудили основатель фудтех-франшизы «ЧебурекМи» Александр Долгов и создатель бренда French Global Сергей Дегтярёв на встрече резидентов бизнес-сообщества «ЭВОЛЮТ».
В этой статье:
— почему рост бизнеса должен быть запланирован
— зачем нужна франшиза
— какие модели франшиз существуют
— когда франчайзинг действительно работает
— работа с людьми — «ключ» успешной франшизы
— почему рост бизнеса должен быть запланирован
— зачем нужна франшиза
— какие модели франшиз существуют
— когда франчайзинг действительно работает
— работа с людьми — «ключ» успешной франшизы
Франчайзинг — это модель развития бизнеса, при которой владелец передаёт партнёру право работать под своим брендом за вознаграждение (так называемый паушальный взнос, роялти).
В России этот формат очень популярен и сегодня является одним из самых быстрых способов масштабирования. Это подтверждает и статистика: по данным franshiza.ru, на начало 2025 года в стране работало около 3,86 тысячи франшиз, объединяющих сотни брендов и тысячи точек продаж, а интерес к ним стабильно растёт.
Причины такого спроса на франшизы объяснимы. Это возможность снизить предпринимательские риски, так как бизнес запускается по уже проверенной модели. Узнаваемый бренд и поддержка (обучение, маркетинг, IT-решения) и помощь с поставщиками упрощают старт и развитие.
В то же время — уход ряда известных компаний открыл новые возможности для российских франшиз в общепите, торговле, образовании, сфере услуг и онлайн-сервисах.
Александр Долгов: «Франчайзинг в чистом виде – это попытка передать простую и понятную бизнес-модель партнёру».
Сергей Дегтярёв: «Успешная франшиза – это продукт с реальной ценностью, устойчивая финансовая модель и честное партнёрство».
В России этот формат очень популярен и сегодня является одним из самых быстрых способов масштабирования. Это подтверждает и статистика: по данным franshiza.ru, на начало 2025 года в стране работало около 3,86 тысячи франшиз, объединяющих сотни брендов и тысячи точек продаж, а интерес к ним стабильно растёт.
Причины такого спроса на франшизы объяснимы. Это возможность снизить предпринимательские риски, так как бизнес запускается по уже проверенной модели. Узнаваемый бренд и поддержка (обучение, маркетинг, IT-решения) и помощь с поставщиками упрощают старт и развитие.
В то же время — уход ряда известных компаний открыл новые возможности для российских франшиз в общепите, торговле, образовании, сфере услуг и онлайн-сервисах.
Александр Долгов: «Франчайзинг в чистом виде – это попытка передать простую и понятную бизнес-модель партнёру».
Сергей Дегтярёв: «Успешная франшиза – это продукт с реальной ценностью, устойчивая финансовая модель и честное партнёрство».
Почему рост бизнеса должен быть запланирован
Рассказывает Александр Долгов:
Для уверенного масштабирования бизнеса рост должен быть запланирован. Предприниматели чаще всего считают прибыль компаний неправильно. Вместе с тем прибыль — это сколько дивидендов вы вывели себе на карту и потратили. Но до получения высокой прибыли был очень медленный рост.
Что касается логики эффективности бизнеса, то она достаточно проста: это EBITDA, умноженная на мультипликатор (обычно EV/EBITDA). Во франчайзинге он обычно составляет 8-10 лет. Если компания растёт на 30-50% в год, инвестор понимает, что проект окупится. Речь идёт об инвестициях cash-in, то есть о деньгах, которые идут в развитие бизнеса, а не «в карман» собственника.
Для уверенного масштабирования бизнеса рост должен быть запланирован. Предприниматели чаще всего считают прибыль компаний неправильно. Вместе с тем прибыль — это сколько дивидендов вы вывели себе на карту и потратили. Но до получения высокой прибыли был очень медленный рост.
Что касается логики эффективности бизнеса, то она достаточно проста: это EBITDA, умноженная на мультипликатор (обычно EV/EBITDA). Во франчайзинге он обычно составляет 8-10 лет. Если компания растёт на 30-50% в год, инвестор понимает, что проект окупится. Речь идёт об инвестициях cash-in, то есть о деньгах, которые идут в развитие бизнеса, а не «в карман» собственника.
Прибыль — это не цифра в P&L (отчёт о прибылях и убытках). Это деньги, которые ты реально потратил на себя и свою семью. Всё остальное часто «растворяется»: уходит в резервы, инвестиции, «временно», «потом заберу». Когда ты единственный фаундер, очень легко перепутать CAPEX (капитальные затраты) и OPEX (операционные расходы) и бесконечно вкладывать в бизнес, потому что это интересно и эмоционально затягивает.
Продолжает Сергей Дегтярёв:
Франчайзинг помогает быстро увеличивать прибыль (иногда всего за пару лет) и открывает новые возможности для бизнеса. Среди них — диверсификация, онлайн-продажи и выход на международный рынок.
По данным портала franshiza.ru, около 43% российских франчайзеров имеют точки за рубежом. Чаще всего — в Беларуси, Казахстане и Узбекистане, но есть примеры и в Европе, на Ближнем Востоке. Например, компании в сфере виртуальной реальности успешно развиваются сразу в 8-9 странах.
Франшиза также позволяет снизить расходы, например на поставки продукции, аренду, сотрудников и подрядчиков.
Франчайзинг помогает быстро увеличивать прибыль (иногда всего за пару лет) и открывает новые возможности для бизнеса. Среди них — диверсификация, онлайн-продажи и выход на международный рынок.
По данным портала franshiza.ru, около 43% российских франчайзеров имеют точки за рубежом. Чаще всего — в Беларуси, Казахстане и Узбекистане, но есть примеры и в Европе, на Ближнем Востоке. Например, компании в сфере виртуальной реальности успешно развиваются сразу в 8-9 странах.
Франшиза также позволяет снизить расходы, например на поставки продукции, аренду, сотрудников и подрядчиков.
Федеральный бренд даёт уникальное торговое предложение, что увеличивает трафик, конверсии, средний чек и LTV. А это, в свою очередь, высвобождает дополнительные средства на улучшение продукта и работу с бизнес-показателями.
Зачем нужна франшиза
Франшиза — это не просто быстрый способ масштабирования, но часто и единственный вариант роста в нишах, где другие пути невозможны.
К примеру, маркетплейсы Wildberries и Ozon поняли, что франшиза нужна для расширения пунктов выдачи. А продажа мороженого бренда «Чистая линия» через партнёрскую сеть позволила не только увеличить охват и узнаваемость, но и укрепить бренд.
К примеру, маркетплейсы Wildberries и Ozon поняли, что франшиза нужна для расширения пунктов выдачи. А продажа мороженого бренда «Чистая линия» через партнёрскую сеть позволила не только увеличить охват и узнаваемость, но и укрепить бренд.
Сергей Дегтярёв: «Мы наблюдаем крупные компании с отличными продуктами: общепит, лаборатории, логистика, IT. Без франшизы они бы не достигли таких масштабов. Модель франчайзинга позволяет как компаниям, выросшим «с нуля», так и существующим крупным бизнесам эффективно масштабироваться».
Какие модели франшиз существуют
Франшизы могут развиваться по самым разным моделям.
Иногда компания просто масштабирует уже существующий формат, превращая несколько точек в большую сеть. В других случаях запускаются альтернативные разновидности, которых раньше не было, например премиальные версии привычных продуктов.
Ещё более смелый шаг — выход в совершенно новую сферу и создание принципиально другой модели. Есть и комбинации B2B и B2C, когда компания одновременно работает с бизнес-клиентами и частными покупателями.
Кроме того, по типу деятельности франшизы делятся на товарные, услуговые и производственные. Существуют и гибридные варианты, где часть процессов — от привлечения клиентов до их обслуживания — передаётся франчайзи, что позволяет сочетать контроль с гибкостью развития.
Иногда компания просто масштабирует уже существующий формат, превращая несколько точек в большую сеть. В других случаях запускаются альтернативные разновидности, которых раньше не было, например премиальные версии привычных продуктов.
Ещё более смелый шаг — выход в совершенно новую сферу и создание принципиально другой модели. Есть и комбинации B2B и B2C, когда компания одновременно работает с бизнес-клиентами и частными покупателями.
Кроме того, по типу деятельности франшизы делятся на товарные, услуговые и производственные. Существуют и гибридные варианты, где часть процессов — от привлечения клиентов до их обслуживания — передаётся франчайзи, что позволяет сочетать контроль с гибкостью развития.
Александр Долгов: «Неважно, сколько вы тратите на маркетинг, если это окупается».
Когда франчайзинг действительно работает
Чтобы построить крупный бизнес, необходимо много лет реинвестировать прибыль, иметь сильный продукт или научиться привлекать инвестиции от партнёров.
В первую очередь, стоит обратить внимание на брендинг и упаковку —то, как продукт выглядит и воспринимается клиентом.
Затем важно проработать воронку продаж на каждом её этапе, чтобы исключить препятствия для покупки.
Далее — расширить или изменить ассортимент: новые продукты или варианты могут привлечь дополнительный спрос.
Также стоит подумать о том, как увеличить LTV и частоту покупок, ведь постоянные клиенты приносят стабильный доход.
И, наконец, рост среднего чека позволит зарабатывать больше с каждой сделки, делая бизнес эффективнее даже без привлечения новых клиентов.
При этом существуют два подхода к бизнесу: можно строить его как ради дивидендов, так и капитализации. К примеру, Tesla десятилетиями не показывала прибыль, но капитализация компании выросла, а сам Маск стал одним из самых богатых людей в мире.
Франшиза действительно работает, когда есть смелость тратить деньги, жёсткая аналитика, а также фокус на том, что реально влияет на прибыль. Всё остальное – вторично.
И, наконец, рост среднего чека позволит зарабатывать больше с каждой сделки, делая бизнес эффективнее даже без привлечения новых клиентов.
При этом существуют два подхода к бизнесу: можно строить его как ради дивидендов, так и капитализации. К примеру, Tesla десятилетиями не показывала прибыль, но капитализация компании выросла, а сам Маск стал одним из самых богатых людей в мире.
Франшиза действительно работает, когда есть смелость тратить деньги, жёсткая аналитика, а также фокус на том, что реально влияет на прибыль. Всё остальное – вторично.
Александр Долгов: «Привлечь инвестиции — это как взять прибыль из будущего. Если тебе дали инвестиции — инвестор поверил в тебя и готов разделить с тобой риски».
Сергей Дегтярёв: «Для запуска работающей франшизы необходимы два главных условия — продукт постоянного качества и предсказуемая прибыль».
Работа с людьми — «ключ» успешной франшизы
Главный секрет быстрого роста компании прост: скорость развития бизнеса зависит от скорости поиска правильных людей.
Франшиза невозможна без сильной команды и оптимизации операционных задач. Даже половина удачных наймов при быстром росте считается хорошим результатом, но неподходящий сотрудник, оставшийся на 3-6 месяцев, может разрушить все процессы. Вместе с тем важно оценивать, как появление нового человека влияет на ключевые показатели бизнеса.
«Если вы планируете рост не на 20-30%, а в 5-10 раз, есть ли у вас люди, которые знают, как это сделать?» — такой вопрос должен задавать себе каждый собственник бизнеса. Причём команда — это не только штатные сотрудники, но и поставщики, консультанты, партнёры и наставники. Именно от них во многом зависит скорость развития бренда.
Франшиза невозможна без сильной команды и оптимизации операционных задач. Даже половина удачных наймов при быстром росте считается хорошим результатом, но неподходящий сотрудник, оставшийся на 3-6 месяцев, может разрушить все процессы. Вместе с тем важно оценивать, как появление нового человека влияет на ключевые показатели бизнеса.
«Если вы планируете рост не на 20-30%, а в 5-10 раз, есть ли у вас люди, которые знают, как это сделать?» — такой вопрос должен задавать себе каждый собственник бизнеса. Причём команда — это не только штатные сотрудники, но и поставщики, консультанты, партнёры и наставники. Именно от них во многом зависит скорость развития бренда.
Джек Уэлч, один из сильнейших CEO XX века (20 лет управлял General Electric): «Найти правильных людей и поставить их на правильные места важнее, чем разработать стратегию».
Александр Долгов: «Если у тебя есть прибыльная бизнес-модель, у собственника, по большому счёту, всего две задачи: первая – нанимать более сильных людей, чем он сам; вторая – находить модель масштабирования».
Сергей Дегтярёв: «Для сильных управленцев важны не только выручка и размер команды, а прежде всего сложность задач, масштаб и уровень ответственности».
Франшиза – это не способ быстро разбогатеть, а партнёрская модель, где успех зависит от ценности продукта, финансовой схемы и правильного выбора рынка.
Прибыль увеличивается только тогда, когда франшиза зарабатывает больше конкурентов. Важно вовремя видеть пределы роста, масштабировать или менять бизнес-модель — тогда бренд будет уверенно развиваться и спустя годы.
Прибыль увеличивается только тогда, когда франшиза зарабатывает больше конкурентов. Важно вовремя видеть пределы роста, масштабировать или менять бизнес-модель — тогда бренд будет уверенно развиваться и спустя годы.
Редактор текста: Елена Бабайцева
2026-02-04 17:39
Управление бизнесом