Рост прибыли при падающем рынке: антикризисный кейс «РОЛЬФА»
Рынок новых автомобилей в России упал на 16% в 2025 году, а «РОЛЬФ» увеличил чистую прибыль. Как это возможно? Крупнейший автодилер страны сделал ставку на финансовую дисциплину, оборачиваемость и диверсификацию.
В интервью для бизнес-сообщества «ЭВОЛЮТ» генеральный директор Светлана Виноградова рассказывает, как работает «фабрика платежей», почему объёмы больше не имеют значения и кто уйдёт с рынка первым.
Парадокс: рынок падает, а прибыль растёт
В 2025 году российский авторынок сократился на 16%. В этих условиях «РОЛЬФ» показал рост чистой прибыли. Секрет — не в объёмах, а в финансовой дисциплине.
«Мы заранее выстроили процессы управления ликвидностью и научились эффективно работать даже в периоды высокой нестабильности рынка», — говорит Светлана Виноградова.
Ключевой инструмент — централизованная «фабрика платежей». Жёсткий контроль денежных потоков и оборачиваемости капитала стали главными KPI компании. Это позволило избежать кассовых разрывов и повысить эффективность бизнеса.
Цифры говорят сами за себя. По направлению автомобилей с пробегом объём бизнеса снизился на 40%, а доходность выросла на 80%. Компания сознательно отказалась от гонки за «штуками» в пользу маржинальности.
Цифры говорят сами за себя. По направлению автомобилей с пробегом объём бизнеса снизился на 40%, а доходность выросла на 80%. Компания сознательно отказалась от гонки за «штуками» в пользу маржинальности.
От объёмов к прибыльности
Многие дилеры до сих пор живут по модели «продал больше — заработал больше». «РОЛЬФ» от этой модели отказался.
«Фокус на прибыльности, а не на объёмах», — подчёркивает Виноградова.
Компания переключилась на развитие новых направлений: сервис, запасные части, собственный бренд запчастей «РОСПАРТ», цифровые процессы. Сегодня более 60% прибыли «РОЛЬФА» формируется за пределами продажи новых автомобилей. Это не случайность, а результат стратегического решения, принятого вопреки мнению большинства.
Диверсификация как аргумент для инвесторов
Сейчас «РОЛЬФ» нацелен выйти на биржу. Подготовка к IPO показала, что инвесторам важна не столько текущая выручка, сколько устойчивость бизнес-модели компании на горизонте 3–5 лет.
«Для них важно не только количество продаваемых автомобилей, но и диверсификация источников прибыли, а также способность компании сохранять лидерство в условиях высокой волатильности рынка», — объясняет С. Виноградова.
Именно поэтому стратегическими направлениями развития стали сервис, цифровые продукты и бизнес запасных частей. Диверсификация — это не просто модное слово, а условие выживания и роста.
Кто уйдёт с рынка первым
Светлана Виноградова не исключает возможную волну банкротств среди автодилеров.
«Наибольшие риски у компаний с высокой долговой нагрузкой и у дилеров, зависящих от одного бренда или одного источника дохода».
Устойчивость сегодня определяется диверсификацией бизнеса. Те, кто продолжает работать по старой модели «купил-продал» без оглядки на ставки и оборачиваемость, не выживут.
Как реагировать на неожиданные вызовы
Одним из самых серьёзных вызовов для «РОЛЬФА» стало резкое изменение валютного курса, когда доллар превысил отметку в 100 рублей. Это существенно повлияло на автомобильный рынок и цепочки поставок.
Ответом компании стал запуск портала поставщиков, который позволил расширить пул партнёров, повысить гибкость закупок и обеспечить устойчивость бизнеса в новых условиях.
Ответом компании стал запуск портала поставщиков, который позволил расширить пул партнёров, повысить гибкость закупок и обеспечить устойчивость бизнеса в новых условиях.
«В условиях высокой неопределённости ключевым фактором успеха стала способность быстро адаптироваться и принимать решения», — отмечает Виноградова.
Благодаря культуре доверия и делегирования полномочий в «РОЛЬФЕ» решения принимаются экспертами на местах без избыточного микроменеджмента.
На вопрос, что бы компания сделала иначе, если бы могла вернуться на год назад, Виноградова отвечает коротко и жёстко:
«Ничего. Стратегически выбранный курс считаю правильным».
Эта уверенность — не самонадеянность, а результат системной работы: финансовая дисциплина, фокус на прибыльности, диверсификация и готовность к неожиданностям.
Совет руководителям при падении рынка
Светлана Виноградова формулирует несколько принципов для топ-менеджеров, чей бизнес столкнулся с падением спроса на 20–30%:
«В кризис важно думать не только о выживании, но и искать возможности для усиления лидерства и укрепления рыночных позиций».
Стиль управления должен быть гибким. Если в обычных условиях эффективно делегирование, то в период высокой неопределённости руководителю важно взять ключевые решения под личный контроль. В условиях дефицита информации сотрудникам нужен лидер, который задаёт направление и помогает быстро принимать согласованные решения.
«Чувство сопричастности, командный дух и доверие к общей цели помогают компании сохранять устойчивость и эффективно преодолевать кризисы».
Что взять на заметку собственникам и топ-менеджерам:
- Финансовая дисциплина важнее объёмов. В капиталоёмком бизнесе оборачиваемость и контроль денежных потоков спасают там, где гонка за «штуками» убивает.
- Диверсификация — единственный путь к устойчивости. Зависимость от одного источника дохода или одного бренда — гарантия проблем в кризис.
- Гибкость управления — ключ к выживанию. В нестабильной среде делегирование хорошо, но в острый момент лидер должен взять контроль на себя.
«РОЛЬФ» перестроил модель, отказался от объёмов в пользу прибыльности и вышел из кризиса. Поэтому главный вопрос не в том, упадёт ли рынок, а в том, готовы ли вы к этому падению.
Редактор текста: Ирина Ткачик
2026-06-29 13:10
Управление бизнесом