Большинство российских предпринимателей, услышав слово «Китай», думают: «Миллиард с половиной потребителей! Надо туда экспортировать». Но сделать это будет крайне сложно. В статье разберём, почему попытка продать свой товар в Китай почти всегда заканчивается убытками, а вот закупать там оборудование — выгодно.
Рассмотрим на конкретных примерах, почему китайцы не берут наше шампанское, какие российские бренды всё же покорили Китай, и как китайские автоконцерны отказались от российского рынка.
Опытом делится Борис Титов — предприниматель, экс-омбудсмен по защите прав предпринимателей, основной акционер «Абрау-Дюрсо», а с 2024 года — спецпредставитель президента по устойчивому развитию. С Китаем работает 20 лет: возглавлял Деловой совет, сейчас ведёт Комитет дружбы, мира и развития вместе с членом Политбюро.
В статье для «ЭВОЛЮТ» Титов говорит прямо: продавать свои товары в Китай очень сложно, внутренняя конкуренция невероятно высока. Но это не значит, что Китай бесполезен для бизнеса, просто возможности лежат в другой плоскости.
Иллюзия №1. «Наш продукт нужен китайцам»
Реальность в том, что внутренний рынок Китая перенасыщен. Малый и средний бизнес даёт там до 70% ВВП — это сотни тысяч производителей, которые готовы работать с минимальной маржой. Каждый юань себестоимости выжат до предела. Конкуренция, по словам Титова, «страшнейшая».
Цена — единственный значимый фактор для массового потребителя. Премиум-сегмент, который ещё несколько лет назад играл заметную роль, сегодня сжимается. Российских брендов, способных конкурировать в верхнем ценовом сегменте, практически нет. А в масс-сегменте китайские производители уже всё произвели и продают дёшево.
Цена — единственный значимый фактор для массового потребителя. Премиум-сегмент, который ещё несколько лет назад играл заметную роль, сегодня сжимается. Российских брендов, способных конкурировать в верхнем ценовом сегменте, практически нет. А в масс-сегменте китайские производители уже всё произвели и продают дёшево.
«Китайцы покупают только исходя из цены. Престижное потребление уходит в прошлое. Сегодня всё больше — соотношение цены и качества».
Что это значит для вас: не тратьте ресурсы на попытки вывести «Алёнку» или шампанское на полки китайских магазинов. Даже Титов признаётся, что за 20 лет работы с Китаем так и не смог продать там игристое вино «Абрау-Дюрсо». Китайцы просто не любят пузырьки — они предпочитают негазированные напитки, даже безалкогольные.
Исключения — есть, но они нишевые
Российские продукты, которые реально продаются в Китае:
Почему покупают? Китайцы считают русские товары «органическими», более чистыми, чем свои. Это верно не всегда, но стереотип работает.
Однако все эти истории — штучные нишевые успехи, а не системный канал для экспорта. Рассчитывать, что вы повторите успех «Кроканта», не имея локального партнёра и многолетнего присутствия на рынке, по меньшей мере наивно.
- Конфеты «Крокант» (томский производитель, входит в группу КДВ) — лежат в каждом магазине, их знает каждый китаец. Как им это удалось — по словам Титова, это «история успеха, покрытая мраком».
- Мёд, сухое молоко, сахар — идут стабильно.
- Мясо птицы — поставки открыты недавно.
- Колбаса — продаётся не российского производства, а сделанная в Харбине «по русским технологиям» (краковская, копчёная).
Почему покупают? Китайцы считают русские товары «органическими», более чистыми, чем свои. Это верно не всегда, но стереотип работает.
Однако все эти истории — штучные нишевые успехи, а не системный канал для экспорта. Рассчитывать, что вы повторите успех «Кроканта», не имея локального партнёра и многолетнего присутствия на рынке, по меньшей мере наивно.
Реальная возможность: закупка оборудования
Вот где Китай действительно полезен российскому бизнесу. Титов подтверждает, что современное китайское оборудование по качеству не уступает европейскому (итальянскому, немецкому). При этом оно кратно дешевле, а лизинг и логистика отлажены.
«Китайское оборудование сегодня блестяще работает. Никаких претензий к нему нет».
Пример из первых рук: линия розлива «Абрау-Дюрсо» — китайская. Борис Титок рассказывает, что они перестали покупать европейское оборудование, потому что китайское справляется отлично. Сейчас присматриваются к Индии, но там пока есть вопросы к качеству.
Что можно закупать:
- Оборудование для переработки пластика.
- Деревообрабатывающие станки.
- 3D-принтеры (российские дома уже печатают на китайском оборудовании).
- Линии для производства гвоздей — установка за несколько десятков тысяч долларов, и можно открыть цех в гараже, если есть контракты с сетями.
- Линии розлива для любых жидкостей.
Вывод для вашего бизнеса: вместо того чтобы пытаться продать что-то китайцам, посмотрите, какое оборудование из Китая повысит производительность вашего производства или создаст новый продукт. Это реальная отдача здесь и сейчас, а не игра в долгую с неопределённым исходом.
Почему китайцы не идут в СП в России
Многие надеются на создание совместных предприятий — китайцы принесут технологии и деньги, а мы дадим площадку и доступ к рынку. Титов говорит, что это почти нереально.
Причины:
У китайских инвесторов сформировался устойчивый имидж нашей бизнес-среды как опасной, коррумпированной и непредсказуемой. Титов называет это «устоявшимся мифом», но миф, который работает против нас.
Если китайская компания работает на глобальных рынках (а это практически все более-менее крупные игроки), она не рискнёт локализоваться в России, чтобы не потерять доступ к США, Европе и другим рынкам.
Причины:
- Страх перед российской правоохранительной системой.
У китайских инвесторов сформировался устойчивый имидж нашей бизнес-среды как опасной, коррумпированной и непредсказуемой. Титов называет это «устоявшимся мифом», но миф, который работает против нас.
- Боязнь вторичных санкций.
Если китайская компания работает на глобальных рынках (а это практически все более-менее крупные игроки), она не рискнёт локализоваться в России, чтобы не потерять доступ к США, Европе и другим рынкам.
«Китайцы не хотят создавать СП в России. За это время создался имидж, что наша бизнес-среда не очень благоприятна для китайских инвесторов. Это устоявшийся миф в Китае».
Например, в 2022 году китайские автоконцерны заняли более 50% российского рынка. Когда им предложили: «Давайте утилизационный сбор, но вы построите заводы в России и получите преференции» — они почти поголовно отказались. Они предпочли потерять рынок, но не вкладываться в локализацию.
Поэтому, рассчитывать на автоматический приход китайских партнёров с деньгами и технологиями не стоит. Будут исключения — крупные межгосударственные проекты вроде «Ямал СПГ» или трубопровода «Сила Сибири», — но это история не для среднего и даже крупного частного бизнеса.
Поэтому, рассчитывать на автоматический приход китайских партнёров с деньгами и технологиями не стоит. Будут исключения — крупные межгосударственные проекты вроде «Ямал СПГ» или трубопровода «Сила Сибири», — но это история не для среднего и даже крупного частного бизнеса.
Борис Титов и Михаил Кучмент на ежемесячной встрече в ЭВОЛЮТ
Главный урок Китая — не про экспорт, а про деньги
Интересный блок интервью Титова — не про торговлю, а про макроэкономику. В одной из поездок в Китай он общался с профессором Пекинского университета — «гуру китайских реформ», который консультирует всё китайское руководство.
Профессор объяснил простую формулу успеха: каждый год государство увеличивало денежную массу M2 на 15%. Но с жёстким условием — эти деньги шли только в создание новых активов: заводы, оборудование, инфраструктуру. Не на зарплаты, не на пенсии, не на социальные программы.
По словам Титова, китайское государство ежегодно увеличивало M2 на 15%, направляя деньги только в создание новых активов — заводов, оборудования — а не в социальные программы.
Результат: M2 / ВВП в Китае — почти 200%. В США — около 100%. В России — 55–60%. Денег в китайской экономике много, ставки низкие (3–4%), кредиты доступны. В России — дефицит денег, ставка 22% при инфляции 12%, инвестиционный процесс заморожен.
Профессор объяснил простую формулу успеха: каждый год государство увеличивало денежную массу M2 на 15%. Но с жёстким условием — эти деньги шли только в создание новых активов: заводы, оборудование, инфраструктуру. Не на зарплаты, не на пенсии, не на социальные программы.
По словам Титова, китайское государство ежегодно увеличивало M2 на 15%, направляя деньги только в создание новых активов — заводов, оборудования — а не в социальные программы.
Результат: M2 / ВВП в Китае — почти 200%. В США — около 100%. В России — 55–60%. Денег в китайской экономике много, ставки низкие (3–4%), кредиты доступны. В России — дефицит денег, ставка 22% при инфляции 12%, инвестиционный процесс заморожен.
Не ждите, что Россия повторит китайский путь. Но, если вы хотите развивать бизнес — ищите не потребителей в Китае, а активы (оборудование, технологии), которые можно купить там и применить здесь. И по возможности требуйте от государства, чтобы деньги шли в новые производства, а не в разгон инфляции через соцвыплаты.
Итог: что делать российскому предпринимателю
«Китай — это сверхконкурентная среда. Попасть туда с товаром почти невозможно. Зато оборудование — пожалуйста, блестяще работает».
Редактор текста: Ирина Ткачик
