Каждая компания однажды приходит в такую точку, в которой понятно: нужно расти. Но правильно управлять масштабированием — непростое дело. Сегодня расскажем об этапах масштабирования, подготовке к нему и других нюансах.
В этой статье:
— какие бывают подходы к масштабированию
— как проходит масштабирование: описание по шагам
— как оценить эффективность роста
— три главных ошибки при масштабировании
— какие бывают подходы к масштабированию
— как проходит масштабирование: описание по шагам
— как оценить эффективность роста
— три главных ошибки при масштабировании
Зачем вашему бизнесу масштабирование
Компании хотят роста по разным причинам: чтобы увеличить прибыль и рыночную долю, выйти на новые рынки и привлечь больше клиентов, повысить узнаваемость бренда, использовать экономию на масштабах и оптимизировать операционные расходы.
А ещё рост масштаба помогает диверсифицировать риск и укреплять конкурентные преимущества. Если обобщать, то собственники бизнеса стремятся сделать своё дело более устойчивым и успешным в долгосрочной перспективе.
Подготовка к расширению бизнеса
1) Оцените емкость рынка. Какие новые клиентские сегменты станут вашими, когда вы масштабируете бизнес?
2) Подумайте о конкурентах. В чём конкурентные преимущества вашего продукта? Как крупные игроки рынка отреагируют на появление нового конкурента?
3) Спланируйте финансы:
- убедитесь, что темпы роста выручки существенно опережают темпы роста расходов и не происходит постоянных кассовых разрывов;
- определите, сколько вам понадобится денег для роста.
4) Посчитайте время. Выработайте четкое понимание, как долго вы готовы ждать результатов и хватит ли ресурсов на это ожидание.
А ещё спланируйте, какой будет стратегия «обратного сжатия» на тот случай, если масштабирование не получится.
Стратегии масштабирования
Существует несколько типов стратегий роста компаний.
Горизонтальный рост
Это стратегия роста за счет увеличения ассортимента продуктов или услуг. Как можно реализовать:
- Расширять продуктовую линейку — добавлять новые товары или услуги, связанные с основным бизнесом. Например, производитель одежды может начать выпускать аксессуары или обувь.
- Выходить на новые сегменты рынка — ориентироваться на разные группы потребителей по возрасту, доходу, географии или другим характеристикам. Например, бренд одежды может начать выпуск товаров для детей или для спортивных целей.
- Развивать новые каналы продаж — открывать дополнительные точки продаж, запускать онлайн-магазины, сотрудничать с крупными ритейлерами или использовать маркетплейсы.
- Внедрять новые технологии или УТП — чтобы выделиться среди конкурентов и привлечь новых клиентов.
Вертикальный рост
Цель здесь — контролировать больше этапов производства, поставки или сбыта, чтобы повысить эффективность и снизить издержки бизнеса. Существует два основных направления вертикального роста:
- Подъем по цепочке поставок (upstream) — контроль над поставщиками и сырьевыми ресурсами. Пример: производитель одежды может начать самостоятельно выращивать ткани или закупать сырье напрямую у фермеров, минуя посредников.
- Рост в сторону потребителя (downstream) — развитие каналов сбыта и продаж: открытие собственных магазинов, создание интернет-магазина или развитие службы доставки.
Географическое расширение бизнеса
- Выход на новые внутренние рынки — открытие филиалов или магазинов в других городах или регионах. Он требует адаптации маркетинга и логистики к особенностям новых территорий.
- Выход на зарубежные рынки. Для этого необходимо проводить маркетинговые исследования и адаптацию продукта под местные условия.
Когда компания выбирает географические стратегии, важно продумать форматы входа: открытие собственных представительств, франчайзинг, или партнерство с местными компаниями.
Основные инструменты
Автоматизация процессов
Это способ повысить эффективность, снизить издержки и освободить ресурсы для стратегических задач:
- ERP-системы (примерами могут быть SAP, 1C) — интеграция всех бизнес-процессов, связанных с производством, закупками, финансами;
- CRM-системы (к примеру, Salesforce, AMOcrm) — автоматизация работы с клиентами, управление продажами и маркетингом;
- Автоматизация документооборота — электронные подписи, системы электронного архива.
Инвестиции и привлечение капитала
Чтобы расти, нужно привлекать финансы. Их можно взять из ресурсов компании (накопления или реинвестиции) или привлечь снаружи через:
- Венчурные инвестиции и pre-IPO,
- Продажа акций и IPO,
- Банковские кредиты,
- Лизинг оборудования,
- Государственные программы и гранты.
Этапы масштабирования бизнеса
Это план развития, по которому сооснователь Hoff Михаил Кучмент ведет бизнес-разборы. Он универсальный и подходит для любой сферы, от стоматологии и производства детских игрушек до сервиса аренды строительных инструментов. Вот как выглядит масштабирование бизнеса на примере Hoff:
- проанализировать рынок и конкурентов,
- проверить финансовую отчетность, SWOT-анализ, оценить эффективность персонала и процессов,
- создать финмодель, которая поможет определить количество затрат и размер инвестиций,
- выбрать стратегию,
- подготовить команду и нанять необходимых сотрудников,
- автоматизировать часть процессов,
- оценить эффективность работы.
В сообществе EVOLUT мы разбираем бизнес-кейсы участников на форум-группах и бизнес-разборах. Оставьте заявку — и мы пригласим вас.
Как оценить эффективность
Для комплексной оценки используют три ключевых аспекта: финансы, клиентов и операционную деятельность.
В финансовой сфере основные показатели успеха — рост выручки и динамика продаж.Также важно оценить прибыльность предприятия — как валовую, так и чистую прибыль — чтобы понять, увеличилась ли прибыльность и есть ли необходимость в оптимизации затрат.
В клиентской сфере оцениваем Customer Lifetime Value (CLV) — общую прибыль, которую приносит один клиент за весь период взаимодействия, и Cost of Acquisition (CAC) — стоимость привлечения одного клиента. Оптимальное соотношение CLV к CAC свидетельствует о высокой эффективности маркетинга и продаж.
В операционной деятельности оцениваем объем продукции или услуг, производимых на одного сотрудника — и качество использования ресурсов, например, загрузку производственных мощностей и складских запасов.
Успешные примеры масштабирования
Клиники Фомина
Достойный пример для подражания: компания начала в одной клиники в Твери в 2011 году, а с 2017 начала экспансию по всей России. О том, как сеть «Клиники Фомина» стала такой успешной, мы уже писали в нашем блоге.
One Price Coffee
Детище Сергея Румянцева в последние годы активно растёт за счет концепции фиксированной цены и стандартизации качества. Компания сделала ставку на простоту формата, привлекательную ценовую политику и франчайзинг.
Ozon
Гигант российского онлайн-ритейла за последние 8 лет прошел путь от локального интернет-магазина до сети, охватывающей всю Россию. На её примере можно судить о ценности инвестиций: в 2020 году компания провела IPO на NASDAQ и привлекла 1,27 млрд инвестиций, что мощно двинуло компанию вперёд.
Типичные ошибки при расширении бизнеса
Не сделали анализ рынка
Это основная ошибка предпринимателей: когда решил увеличить мощности, закупил оборудование, начал выпускать вдвое больше продукции — и не смог ее реализовать. Прежде чем масштабировать бизнес, важно понять: действительно ли на рынке есть спрос? Будут ли потребители покупать ваши товары или услуги в большем объёме?
Не наняли новых сотрудников
Большая ошибка — думать, что можно увеличить производство, не увеличивая штат. Причём найм при масштабировании бизнеса — это целая система, в которой нужно продумать: кого именно нужно нанять, сколько времени уйдет на обучение и онбординг этих людей, какие могут возникнуть проблемы у новых и у действующих сотрудников при росте компании.
Игнорирование кассовых разрывов
Кассовые разрывы — это когда компания чувствует недостаток денег. Пример: асходы сделаны, а доходы ещё не пришли, и нечем оплачивать капекс. Отдельные ситуации кассовых разрывов бывают у всех, но если это постоянная ситуация в компании — заниматься масштабированием рано, нужно сначала отстроить финансовое планирование.
