Александр Холодный создал Unimerch — компанию, которая может организовать в Китае любые поставки: от носков до титановых теплообменников для «Газпрома». Годовой оборот компании более 500 миллионов юаней. А начал Александр с того, что в 7 лет продавал китайскую жвачку соседям в Хабаровске! Каким был его путь и что главное нужно знать предпринимателям, работающим с Китаем — Александр рассказал в интервью.
Александр Холодный
- 12 лет жил и строил бизнес в Китае
- Выстроил компанию с почти 50 автономными сотрудниками
- Ежегодно проводит около 5000 контейнеров грузов
- Работает с 13 лет: начинал с подработки на свалке и в стройотряде
В интервью Александр рассказал:
➡️ как выиграл грант на обучение в Китае, но вместо учёбы занялся бизнесом
➡️ как менял культурную парадигму китайских сотрудников и учил их автономности
➡️ почему договоренности с китайскими поставщиками похожи на промты для ИИ
➡️ что столько лет держит его в бизнесе и чему он хочет научить сына
«В Шеньжене лето и пальмы»: как переехал в Китай и открыл первый бизнес
— Ты 12 лет прожил в Китае. Как так вышло?
— Я из Хабаровска, там Китай практически через речку. Лет с семи туда ездил. Когда нужно было выбирать вуз, с языками у меня ладилось лучше всего. Подумал: будущее за Китаем. Пошел на переводчика, получил красный диплом.
Тогда начал зарабатывать первые «серьезные» деньги: возил группы туристов из России в Китай. Два дня, двадцать человек. За счёт того,что я, пусть не идеально, но говорил по китайски, туристы доверяли мне больше,чем другим руководителям групп, а китайцы с большей охотой работали со мной. За рекомендацию туристам определённых магазинов китайцы давали мне комиссию с продаж. Заработанных за лето денег мне хватало на весь год.
— Я из Хабаровска, там Китай практически через речку. Лет с семи туда ездил. Когда нужно было выбирать вуз, с языками у меня ладилось лучше всего. Подумал: будущее за Китаем. Пошел на переводчика, получил красный диплом.
Тогда начал зарабатывать первые «серьезные» деньги: возил группы туристов из России в Китай. Два дня, двадцать человек. За счёт того,что я, пусть не идеально, но говорил по китайски, туристы доверяли мне больше,чем другим руководителям групп, а китайцы с большей охотой работали со мной. За рекомендацию туристам определённых магазинов китайцы давали мне комиссию с продаж. Заработанных за лето денег мне хватало на весь год.
💬Хотя вообще, своего рода бизнес я ещё в детстве начал: в 7 лет продавал пацанам во дворе жвачку, которую родители привозили из Китая.
— А как ты оказался в Китае после университета? Был четкий план?
— Плана не было. Была удача. Я получил грант на обучение в Китае — бесплатно. Грант был шикарный, на три года: обучение, проживание и даже стипендию, 1200 юаней в месяц. У меня был выбор: либо после универа ехать в никуда искать работу, либо таким вот бесплатным для себя образом получить международное образование и найти, чем дальше заниматься. Я, конечно, выбрал второе.
— В какой город ты поехал учиться?
— В Далянь, в Политехнический университет. Меня почти приняли в Шанхайский, но там требовался сертификат HSK, которого у меня не было. А год ждать было бессмысленно. Я поехал в Далянь. Проучился там год, и так случилось, что на Новый год поехал к приятелю в Шэньчжэнь — это на юге. И увидел там климат мечты: в январе — лето, пальмы, тепло. Я понял — это моё. Буквально через полгода я бросил учебу, переехал в Шэньчжэнь и открыл там свою первую компанию.
— Плана не было. Была удача. Я получил грант на обучение в Китае — бесплатно. Грант был шикарный, на три года: обучение, проживание и даже стипендию, 1200 юаней в месяц. У меня был выбор: либо после универа ехать в никуда искать работу, либо таким вот бесплатным для себя образом получить международное образование и найти, чем дальше заниматься. Я, конечно, выбрал второе.
— В какой город ты поехал учиться?
— В Далянь, в Политехнический университет. Меня почти приняли в Шанхайский, но там требовался сертификат HSK, которого у меня не было. А год ждать было бессмысленно. Я поехал в Далянь. Проучился там год, и так случилось, что на Новый год поехал к приятелю в Шэньчжэнь — это на юге. И увидел там климат мечты: в январе — лето, пальмы, тепло. Я понял — это моё. Буквально через полгода я бросил учебу, переехал в Шэньчжэнь и открыл там свою первую компанию.
«Команда сказала, что теперь все может без меня»: про философию автономности
— Каким был твой первый бизнес?
— Это был классический ВЭД: помощь в закупках. Первый клиент появился из подработки — я проверял качество мебели для одной фирмы. Когда уходил в свой бизнес, они сказали: «Давай мы станем твоим первым клиентом». Так я на диванах учился бухгалтерии, валютному контролю и документам. А я с математикой с пятого класса не дружил. И, честно говоря, два года понадобилось, чтобы начать разбираться во всех этих документах, схемах и цифрах.
— Это был классический ВЭД: помощь в закупках. Первый клиент появился из подработки — я проверял качество мебели для одной фирмы. Когда уходил в свой бизнес, они сказали: «Давай мы станем твоим первым клиентом». Так я на диванах учился бухгалтерии, валютному контролю и документам. А я с математикой с пятого класса не дружил. И, честно говоря, два года понадобилось, чтобы начать разбираться во всех этих документах, схемах и цифрах.
— А что было самым сложным уроком с тем первым клиентом?
— Корпоративные войны. Внутри их компании начались дрязги на мой счет: чего это молодой пацан вдруг неплохо зарабатывает. Меня втягивали в конфликт, а я отмалчивался. Мы разошлись. Но это был хороший урок. Именно тогда я понял, как НЕ должна быть устроена моя будущая компания.
— Что же ты вынес из того опыта? Как теперь устроено управление в Unimerch?
— Во-первых, у меня нет директоров. Каждый сотрудник должен быть максимально автономным. Во-вторых, я очень ленивый. Мне не хочется, чтобы меня дергали по каждому поводу. С первого дня я учу людей: решай всё сам. Приходи ко мне, только когда уже все варианты исчерпал.
— Корпоративные войны. Внутри их компании начались дрязги на мой счет: чего это молодой пацан вдруг неплохо зарабатывает. Меня втягивали в конфликт, а я отмалчивался. Мы разошлись. Но это был хороший урок. Именно тогда я понял, как НЕ должна быть устроена моя будущая компания.
— Что же ты вынес из того опыта? Как теперь устроено управление в Unimerch?
— Во-первых, у меня нет директоров. Каждый сотрудник должен быть максимально автономным. Во-вторых, я очень ленивый. Мне не хочется, чтобы меня дергали по каждому поводу. С первого дня я учу людей: решай всё сам. Приходи ко мне, только когда уже все варианты исчерпал.
Вообще для китайцев подчинение и иерархия очень важны. Поэтому мой первый сотрудник — китаянка — не могла привыкнуть к ответственности. Приходилось переучивать, медленно, но верно. Чтобы люди поняли, что автономные решения это ценность, я ввел штрафы за лишние вопросы ко мне. И это сработало!
Конечно, в такой системе неизбежны ошибки. Но я стараюсь объяснить своей команде: ваши ошибки — это оплата за ваше обучение. Потеряли деньги — ничего страшного. Я не буду за это штрафовать. Но если второй раз такую же ошибку допускаете — значит, в первый раз не научились, и тогда уже ошибка за ваш счёт.
— И как удалось добиться автономности?
— Сначала со скрипом шло. А потом я уехал в Таиланд на месяц, сказав: «Живите как хотите». За этот месяц мы потеряли $15 000. Но это был ценный опыт, и я не стал никого ругать. Через полгода уехал снова — потеряли $10 000.
— Сначала со скрипом шло. А потом я уехал в Таиланд на месяц, сказав: «Живите как хотите». За этот месяц мы потеряли $15 000. Но это был ценный опыт, и я не стал никого ругать. Через полгода уехал снова — потеряли $10 000.
💬В третий раз уехал — уже никто ничего не потерял. Команда сказала: «Все, теперь мы без тебя можем». Вот так и воспитывается автономность.
📖 Как масштабировать бизнес без ошибок — читайте в нашей статье.
«Мы — мост между двумя мирами»: про ценность компании
— На каком масштабе работает работает твоя философия автономности?
— Недавно решил посчитать, сколько у меня людей. Думал, человек 20. Оказалось — почти 50. Модель построена на внутреннем предпринимательстве. Если сотруднику нравится направление, он может взять его на себя, нанимать своих людей, получать проценты. У нас один парень так развил своё направление, что под него сняли отдельный офис. Получается экосистема микробизнесов внутри компании.
— Чем в итоге занимается Unimerch? Для тех, кто далек от ВЭД.
— Мы делаем всё, что может понадобиться предпринимателю в работе с Китаем. Поиск поставщика, проверка, логистика, таможня, платежи — вся цепочка. Ищем и поставляем всё: от носков до модульных домов. В среднем — около 5000 контейнеров в год.
— Недавно решил посчитать, сколько у меня людей. Думал, человек 20. Оказалось — почти 50. Модель построена на внутреннем предпринимательстве. Если сотруднику нравится направление, он может взять его на себя, нанимать своих людей, получать проценты. У нас один парень так развил своё направление, что под него сняли отдельный офис. Получается экосистема микробизнесов внутри компании.
— Чем в итоге занимается Unimerch? Для тех, кто далек от ВЭД.
— Мы делаем всё, что может понадобиться предпринимателю в работе с Китаем. Поиск поставщика, проверка, логистика, таможня, платежи — вся цепочка. Ищем и поставляем всё: от носков до модульных домов. В среднем — около 5000 контейнеров в год.
💬А еще мы, например, официальные представители «Честного знака» в Китае, организуем маркировку по всему Китаю и даже делаем своё оборудование и софт для маркировки.
В общем, делаем сложную коммуникацию с Китаем простой и эффективной. Непонятный и своеобразный менталитет китайцев — это причина, почему мы как компания существуем. Мы — мост между двумя мирами, и это здорово. Я очень этим горжусь.
«С ними нужно общаться, как с ChatGPT»: как договариваться с поставщиками
— В чем главная особенность работы с китайскими партнерами?
— С ними нужно общаться, как с ChatGPT. Создавать четкий, подробный промт, описывающий каждую деталь заказа и сделки. И несколько раз перепроверять, правильно ли они поняли. Фиксировать договорённости письменно и требовать подпись под каждым пунктом договора. Если этого не делать, возникают разные смешные, но очень неприятные ситуации, которые стоят предпринимателям кучу денег.
— С ними нужно общаться, как с ChatGPT. Создавать четкий, подробный промт, описывающий каждую деталь заказа и сделки. И несколько раз перепроверять, правильно ли они поняли. Фиксировать договорённости письменно и требовать подпись под каждым пунктом договора. Если этого не делать, возникают разные смешные, но очень неприятные ситуации, которые стоят предпринимателям кучу денег.
Например: русские предприниматели заказали у китайских производителей кружки. Договорились о цене. А потом решили поторговаться. Снизили цену. Китайцы согласились. Русские думают: раз так легко соглашаются, прогнем их ещё! Еще немного снизили. Китайцы снова согласились. В итоге заказали партию, получили — качество отличное, но кружки в два раза меньше обговоренного размера. Это китайцы извернулись, чтобы не быть в убытке.
Или купили другая история. Российский предприниматель заказал в Китае партию ручек —обычных, для письма. Ручки пришли, а стержней нет. Он обращается к поставщику, а тот отвечает: «Вы же не написали, что стержни тоже нужны».
💬То есть, они не обманывают в привычном смысле. Они просто делают ровно то, о чем вы договорились. Буквально.
Что важнее бизнеса
— Что тебя держит в этом деле столько лет? Что лично тебе в этом нравится?
— Во-первых, общение с интересными людьми из разных сфер. Во-вторых, я постоянно учусь, погружаясь в их миры. Не на курсах, а в жизни: вот ты на судоверфи, вот на фабрике книг, вот на умном производстве с роботами. Это бесконечный источник знаний.
Мы даже запускаем бизнес-туризм в Китай на крупные корпорации — чтобы предприниматели могли приехать и увидеть, как устроен TikTok или порт в Шанхае, где одни роботы.
— У тебя есть сын. Что, как отец и предприниматель, ты хочешь ему передать?
— Самое главное сейчас — научить его быть мужчиной. Для меня это значит одно: «Пацан сказал — пацан сделал». Ответственность за свои слова и за близких. Если сказал — сделай. Это базовый принцип. А пока мы держимся за свои принципы — мир остаётся стабильным, хотя бы отчасти.
— Во-первых, общение с интересными людьми из разных сфер. Во-вторых, я постоянно учусь, погружаясь в их миры. Не на курсах, а в жизни: вот ты на судоверфи, вот на фабрике книг, вот на умном производстве с роботами. Это бесконечный источник знаний.
Мы даже запускаем бизнес-туризм в Китай на крупные корпорации — чтобы предприниматели могли приехать и увидеть, как устроен TikTok или порт в Шанхае, где одни роботы.
— У тебя есть сын. Что, как отец и предприниматель, ты хочешь ему передать?
— Самое главное сейчас — научить его быть мужчиной. Для меня это значит одно: «Пацан сказал — пацан сделал». Ответственность за свои слова и за близких. Если сказал — сделай. Это базовый принцип. А пока мы держимся за свои принципы — мир остаётся стабильным, хотя бы отчасти.
