Автор книги «Нетворкинг для разведчиков», полковник в отставке Андрей Безруков рассказывает, как налаживать контакты с нужными людьми, и дает полезные практические упражнения.
Андрей Безруков
- автор книги «Нетворкинг для разведчиков»
- полковник службы внешней разведки в отставке
- магистр государственного управления Гарвардского университета
- 23 года на нелегальном положении: в Канаде, Франции и США
В этой статье:
— Что такое экосистема контактов
— Три типа «полезных» людей в экосистеме контактов
— Как эффективно строить новые связи
— Как укреплять взаимный интерес в отношениях
— Стратегия развития экосистемы отношений
— Что такое экосистема контактов
— Три типа «полезных» людей в экосистеме контактов
— Как эффективно строить новые связи
— Как укреплять взаимный интерес в отношениях
— Стратегия развития экосистемы отношений
Почему нетворкинг — это суперсила разведчиков?
Разведчик приезжает в другую страну нелегалом и начинает жизнь с нуля. У него нет даже диплома о среднем образовании. Чтобы быть продуктивным разведчиком, необходимо работать с ценными с точки зрения его задачи людьми — секретоносителями. А чтобы найти с ними контакт, разведчик должен как можно быстрее подняться с самого низа социальной лестницы.
Секретоносители — люди на самом верху общества: большие учёные, политики, военные, журналисты. У каждого из них огромный жизненный опыт и большие связи. Чтобы работать с ними, нужно быть таким же:
— вести бизнес;
— обладать полезными для них связями;
— быть просто очень интересным человеком.
— вести бизнес;
— обладать полезными для них связями;
— быть просто очень интересным человеком.
Быстро подняться с нуля до самого верха социальной лестницы разведчику помогает осознанная работа с экосистемой связей.
Что такое экосистема контактов
Каждый человек с детства естественным образом встроен в систему связей: родственных, школьных, дружеских, студенческих, профессиональных, хобби и так далее. Обычно мы не задаёмся вопросом о том, как работает эта экосистема, и не анализируем её.
Экосистема связей может быть здоровой, а может быть больной. Последняя хорошо описана в фильме «Ирония судьбы, или с легким паром»: «Ко мне мой старый друг не ходит, а ходят в праздной суете разнообразные не те».
Что такое карта сети контактов
Вокруг каждого человека существует три круга отношений, различных по функциям:
- круг развития
- круг продуктивности
- круг поддержки.
Круг поддержки — это те, к кому можно прийти с искренними эмоциональными переживаниями и получить поддержку. Обычно это партнёр, семья и ближайшие друзья.
Круг продуктивности — это самый большой из кругов. В нём – одноклассники и однокурсники, бывшие коллеги, знакомые по фитнес-клубу и бердвотчингу, компания для рыбалки, стилисты и врачи. Главное отличие круга продуктивности: глядя на каждого из людей в нём, можно легко ответить на вопрос «Зачем мне этот человек». Под каждой из этих связей есть основа — взаимный интерес. Но когда эта основа пропадает — люди начинают расходиться, и отношения распадаются.
Круг развития — это круг, в который попадают новые люди. Есть два варианта: либо с ними удастся наладить контакт и полезный взаимный обмен — и тогда человек перейдет в круг продуктивности, либо выстроить контакт не удастся, тогда постепенно связь ослабеет и исчезнет.
Типы людей в экосистеме контактов
«Коннекторы»
«Коннекторы» — это люди, которые отличаются большой коммуникабельностью. Эти люди умеют собирать вокруг себя компанию. Чтобы завязать полезные связи, важно найти в своём окружении таких людей и стать их друзьями. Тогда получится «перехватить» на себя часть из тех, с кем общается коннектор.
«Конденсаторы»
Это те, кто «конденсирует», или накапливает то, чего нет у других: интересный личный опыт, какой-то ресурс или знания. Иметь «конденсатора» среди своих контактов — значит при необходимости воспользоваться его ресурсом или отдать его другому в обмен на что-то.
К примеру, у вашего коллеги проблема со здоровьем. Вам удалось найти врача, который помог человеку пройти сложный период и выздороветь. Врач — это конденсатор, потому что у него был ресурс (знания), а вы воспользовались его ресурсом. Но чувство благодарности коллега будет испытывать, в первую очередь, к вам.
«Проводники»
Те, кто могут поставить палки в колёса или открыть дверь. Типичный пример — ассистент большого руководителя. Если с ассистентом построить хорошие отношения, то он будет на вашей стороне и поможет связаться с начальником. Но если отношения не выстроены (или ещё хуже — испорчены), тогда ассистент сделает всё, чтобы не допустить успешной связи.
Практика
- Возьмите лист бумаги, откройте список контактов в своём телефоне и попробуйте рассортировать свои контакты по трём кругам. Пусть в круге поддержки и круге развития будет по 5 человек, а в круге продуктивности — от 20 до 50 человек.
- В круге продуктивности найдите 2 коннекторов и 3-5 конденсаторов и выпишите, чем именно они могут быть вам полезны.
Почему нужно постоянно развивать экосистему контактов
У разведчиков есть «правило 30 процентов»: человек, который не занимается осознанным развитием своей экосистемы, каждый год будет терять 30% своей сети контактов. С кем-то поругается, кто-то уедет в другой город, кто-то заведет семью. Поэтому, чтобы просто оставаться в окружении полезных контактов, нужно строить стратегию, соответствующую целям в бизнесе.
Цели нетворкинга в бизнесе:
- выйти на клиента или закрепиться у него
- завладеть значимой частью рынка
- выстроить отношения в команде
- переманить к себе человека из команды конкурентов.
📖Как правильно выстроить отношения в команде — читайте в нашей статье про масштабирование через работу с командой
Как эффективно строить новые связи
Нетворкинг занимает много времени: нужно выезжать, встречаться с людьми, слушать и говорить, обдумывать отношения, планировать небольшие приятные подарки или действия. Поэтому эффективнее «ловить» людей не по одному, как удочкой, а сетью или сразу тралом. Но для этого нужно знать, где «рыбные» места.
Чтобы заводить знакомства «оптом», организуйте клуб на основе вашего интереса, который разделяют интересные вам контакты. Клуб позволит организовать встречи и звать на них людей, с которыми хочется завести отношения.
Примеры клубов и мероприятий для нетворкинга
- клуб шампанского, винный или кофейный клуб, сигарный клуб
- киноклуб, поэтический или книжный клуб
- языковой клуб
- кулинарный клуб
- клуб настольных игр
- спортивный клуб (например, по падел)
📖 Как правильно организовать такую встречу — читайте в нашей статье про нетворкинг для бизнеса
Как создавать глубокие связи
До сих пор мы говорили о первых этапах нетворкинга: знакомстве, первых контактах. Но для развития бизнеса необходимы более глубокие и доверительные связи.
Продуктивные отношения, как удобный стул, стоят на трех ножках:
— общие интересы. Регулярно поддерживать делать вместе то, что нравится— это база хороших человеческих отношений;
— эмоциональное сопряжение. Не всегда бывает, что люди понимают друг друга с полуслова. Иногда важно осознанно расспрашивать человека о его жизни и подыгрывать его эмоциональным состояниям, чтобы он раскрылся;
— общий круг общения. Отношения один на один уязвимы: достаточно один раз поссориться, чтобы больше десятилетиями не видеться. А в общем круге общения другие участники могут сыграть роль буфера или примирить стороны.
— эмоциональное сопряжение. Не всегда бывает, что люди понимают друг друга с полуслова. Иногда важно осознанно расспрашивать человека о его жизни и подыгрывать его эмоциональным состояниям, чтобы он раскрылся;
— общий круг общения. Отношения один на один уязвимы: достаточно один раз поссориться, чтобы больше десятилетиями не видеться. А в общем круге общения другие участники могут сыграть роль буфера или примирить стороны.
Методы углубления отношений:
- сделать что-то интересное вместе
- оказать помощь и поддержку
- открыть себя другому
- расширить сферу взаимодействия
- создать позитивную атмосферу
- помочь раскрыться, разговориться.
Как укреплять взаимный интерес в отношениях
Думать, что отношения людей бескорыстны — наивно, такими могут быть разве отношения в семье. Все остальные человеческие связи держатся на взаимном обмене, и чем больше у человека есть ресурсов для обмена, тем эффективнее он может поддерживать связи.
Ресурсы в отношениях:
- коммуникабельность и организаторские способности
- особые навыки и знания
- обмен полезными контактами
- эмоциональная поддержка
- общие интересы, хобби
- взаимопомощь
Практика
Возьмите лист бумаги, выделите себе 30-40 минут свободного времени и создайте каталог своего ресурса:
– какими ресурсами обладаете лично вы;
– какие ресурсы есть у людей в вашей компании, которые вы можете использовать как обменные.
Как определять «нужных» людей
«Нужных» людей можно разделить на пять основных категорий:
- Те, кто влияет на принятие решений. В бизнесе это собственники, CEO и топ-менеджеры.
- «Инсайдеры», то есть те, кто владеет информацией. В зависимости от сферы это могут быть учёные, инженеры, финансовые аналитики.
- Люди с уникальными компетенциями: врачи, журналисты и писатели, видеомейкеры, организаторы мероприятий — этих людей полезно держать при себе.
- Визионеры — это люди с любовью к технологиям и умением видеть новые технические и культурные возможности. Они бывают амбассадорами технологий и брендов.
- «Восходящие звезды» — это люди с потенциалом. Сейчас они могут занимать не очень высокое положение, но в перспективе нескольких лет точно пойдут в рост, и важно завязать с ними отношения, пока это ещё возможно.
Как наращивать социальный капитал
Получить образование. Важен не только сам предмет обучения, но и окружение — учиться во взрослом возрасте идут мотивированные люди, часто с хорошей карьерой. Удачно выбранное образование повысит ваш статус.
Собрать «консультативный совет». Необязательно разбираться во всём, если можно спросить совета у специалистов. Ещё очень продуктивно завести ментора.
Создавать связи вне профессиональной среды: знакомиться и заводить связи с самыми разными людьми из разных слоев общества. Во-первых, это помогает искать «коннекторов» и «конденсаторов». Во-вторых — снижается риск оказаться в забвении после окончания профессиональной карьеры.
Стратегия развития экосистемы отношений
- Определить «главные связи» — то есть те, которые ни в коем случае нельзя терять для достижения цели.
- Определить этажность отношений в организации. Например, отношения «собственник-собственник» — это одноэтажные отношения. А если у собственника есть отношения с собственником клиентского бизнеса, бухгалтерией этого бизнеса и техническим директором — значит, у него три этажа отношений, и система более устойчива.
- Оценить отдачу разных связей. Контакты, которые приносят пользу, нужно развивать, а те, что не приносят — ослаблять, не тратить на них время.
- Определить «больные» отношения, то есть те, которые не только не приносят пользы, но и отнимают силы.
