Павел создал международный бизнес с филиалами в семи странах и программой от детского садика до вуза. А начиналось все с небольших курсов программирования в Минске!
Павел Специан
- Основатель сети «Академия ТОП»
- Построил с нуля edtech-бизнес мирового масштаба
- Открыл филиалы в шести странах мира, включая ОАЭ, Мексику, Индонезию
- В 40 лет освоил новое хобби: эндуро-мотоспорт
В интервью Павел рассказал:
➡️ как 10 лет строил бизнес, а потом потерял его в один день
➡️ как впервые пошёл в найм в 33 года – и чем это оказалось полезно
➡️ как вырастил из небольшой школы программирования международного гиганта
➡️ как провести свой бизнес через кризис, убивший другие edtech-проекты
➡️как быть предпринимателем и оставаться счастливым человеком.
➡️ как 10 лет строил бизнес, а потом потерял его в один день
➡️ как впервые пошёл в найм в 33 года – и чем это оказалось полезно
➡️ как вырастил из небольшой школы программирования международного гиганта
➡️ как провести свой бизнес через кризис, убивший другие edtech-проекты
➡️как быть предпринимателем и оставаться счастливым человеком.
Стратегия максимальной тишины: почему отказался от публичности
— Павел, спасибо, что согласился на интервью!
— Да, для меня это тоже очень необычный опыт. Я вообще не публичный товарищ, отказываюсь от любых выходов в люди на интервью. Стараюсь максимально скрытно вести свой бизнес, не участвовать в рейтингах.
— Слушай, как интересно! Обычно компании, наоборот, стремятся показать себя. Почему ты выбрал путь «не светиться»?
— Во-первых, когда ты слишком заметен, конкуренты лучше видят твои действия. Во-вторых, публичные люди, которые активно рассказывают о своем бизнесе, чаще всего ищут инвесторов или партнеров. В образовательной сфере большинство известных игроков делают это для привлечения инвестиций. Нам это не нужно, поэтому я выбрал стратегию максимальной тишины.
— Да, для меня это тоже очень необычный опыт. Я вообще не публичный товарищ, отказываюсь от любых выходов в люди на интервью. Стараюсь максимально скрытно вести свой бизнес, не участвовать в рейтингах.
— Слушай, как интересно! Обычно компании, наоборот, стремятся показать себя. Почему ты выбрал путь «не светиться»?
— Во-первых, когда ты слишком заметен, конкуренты лучше видят твои действия. Во-вторых, публичные люди, которые активно рассказывают о своем бизнесе, чаще всего ищут инвесторов или партнеров. В образовательной сфере большинство известных игроков делают это для привлечения инвестиций. Нам это не нужно, поэтому я выбрал стратегию максимальной тишины.
💬 Мы сильно отличаемся от всего рынка, но максимально об этом не рассказываем.
Публичность притягивает ненужные вопросы, проверки, доносы от конкурентов. Крупные игроки редко занимаются такой неспортивной борьбой, а вот мелкие по регионам часто не видят других способов, кроме как жаловаться в различные инстанции. Это неизбежно.
— Но недавно ты все же пошел на подкаст?
— Да, и для этого была конкретная цель. Рынок образования консолидировался — в каждой нише: школы балета, программирования, языков, музыки — запускать новые проекты уже бессмысленно. Борьба идет за каждый процент доли рынка. Михаил Кучмент, с которым мы обсуждали этот факт в ЭВОЛЮТ, посоветовал стратегию скупать конкурентов, а не соревноваться с ними.
Встал вопрос: как найти эти компании? Отдельно обращаться к каждому из тысяч — нереально. И так совпало, что меня позвали на подкаст для сообщества образовательных организаций. Я пошел с четкой целью — донести свою мысль: мы открыты к предложениям, ищем бизнесы определенного размера и формата, готовы объединяться на различных условиях.
— Да, и для этого была конкретная цель. Рынок образования консолидировался — в каждой нише: школы балета, программирования, языков, музыки — запускать новые проекты уже бессмысленно. Борьба идет за каждый процент доли рынка. Михаил Кучмент, с которым мы обсуждали этот факт в ЭВОЛЮТ, посоветовал стратегию скупать конкурентов, а не соревноваться с ними.
Встал вопрос: как найти эти компании? Отдельно обращаться к каждому из тысяч — нереально. И так совпало, что меня позвали на подкаст для сообщества образовательных организаций. Я пошел с четкой целью — донести свою мысль: мы открыты к предложениям, ищем бизнесы определенного размера и формата, готовы объединяться на различных условиях.
И это сработало! За последние три месяца заключили три сделки. Например, приобрели сеть барабанных школ. Кто бы мог подумать, что в обучении игре на барабанах такой рынок — 3 млрд рублей оборот, 300 точек по стране! Целевая аудитория — взрослые 30-50 лет, самому старшему ученику 87 лет. Оказалось, люди нашли в этом отдушину для эмоциональной разгрузки.
— Как ты определяешь, что рынок консолидирован?
— Рынок считается консолидированным, когда 3-5 игроков суммарно занимают 20-30% рынка. Например, в платной медицине у 4 топовых игроков — всего 5% рынка, там тысячи клиник. А в образовании все проще: есть 3-4 крупных игрока, остальные значительно меньше.
— Рынок считается консолидированным, когда 3-5 игроков суммарно занимают 20-30% рынка. Например, в платной медицине у 4 топовых игроков — всего 5% рынка, там тысячи клиник. А в образовании все проще: есть 3-4 крупных игрока, остальные значительно меньше.
«Всем было весело»: как строил Академию ТОП
— Расскажи, как начиналась Академия ТОП?
— Мы начинали с кружка программирования для взрослых. Это была сложнейшая программа, более интенсивная, чем в вузах, потому что преподавали практикующие программисты — по вечерам и выходным, когда они свободны от основной работы. Наше образование было эффективнее, и специалисты получались качественнее.
— Мы начинали с кружка программирования для взрослых. Это была сложнейшая программа, более интенсивная, чем в вузах, потому что преподавали практикующие программисты — по вечерам и выходным, когда они свободны от основной работы. Наше образование было эффективнее, и специалисты получались качественнее.
— А когда в этой системе появились дети?
— Всё началось с детского лагеря. Сначала просто коллеги и студенты обсуждали, куда бы на каникулы отправить детей. Мы решили — а почему бы не попробовать сделать лагерь с программированием? Сделали, получилось, всем было весело.
— Всё началось с детского лагеря. Сначала просто коллеги и студенты обсуждали, куда бы на каникулы отправить детей. Мы решили — а почему бы не попробовать сделать лагерь с программированием? Сделали, получилось, всем было весело.
Дальше думаем: раз лагерь получился, почему бы не зайти в дополнительное образование? Экспертиза у нас уже есть. И в 2016 году собрали программу из всего, что нам нравилось и пользовалось успехом у знакомых детей: программирование, робототехника, 3D-моделирование. С этой программой мы получили премию ООН в категории «Развитие человеческого капитала».
Вот так: то, что начиналось как эксперимент, сейчас составляет 70% бизнеса. Дети оказались более благодатной аудиторией.
— Почему?
— Во-первых, детей просто больше. Во-вторых, взрослые часто приходят учиться «от неизбежности» — когда образование было выбрано неправильно, или не хочется больше работать не по специальности, нужно переучиваться. Дети учатся дольше, показывают лучшие результаты — и поэтому работать с ними просто приятнее.
— Во-первых, детей просто больше. Во-вторых, взрослые часто приходят учиться «от неизбежности» — когда образование было выбрано неправильно, или не хочется больше работать не по специальности, нужно переучиваться. Дети учатся дольше, показывают лучшие результаты — и поэтому работать с ними просто приятнее.
Ребенок приходит «за интересом» — например, увлекся Roblox, а у нас на занятиях тоже есть Roblox. Здесь собираются дети со схожими интересами, образуется своя среда, где всем комфортно, куда хочется возвращаться.
«Я очень везучий»: как потерял бизнес, но остался собой
— Когда мы только познакомились, ты рассказал, что Академия ТОП — твой второй бизнес. Что случилось с первым?
— Первый бизнес я начал в 2005-м году в родном Минске. Мы с партнёром занимались электроникой — продавали ноутбуки, телефоны, планшеты. Но с приходом маркетплейсов —сначала PriceRu, потом Яндекс.Маркет — этот бизнес умер. Продавцы перестали зарабатывать, когда товар стало легко сравнивать онлайн. В один день всё закончилось — пришли какие-то люди в масках, и всё. Честно говоря, сейчас я даже рад, что так получилось. Потому что именно после этого я начал по-настоящему учиться.
— Как ты пережил тот период?
— Полгода был в апатии, ничего не делал. Но мне всегда везло оказываться в нужное время в нужном месте.
— Да? Расскажи поподробнее!
— Первый раз повезло, когда родился в такой замечательной интеллигентной семье: мама — преподаватель, папа — инженер. Им удалось заложить во мне главные нравственные основы: что не надо воровать, лгать, заниматься тем, к чему не лежит душа.
Потом повезло, когда в моем родном Минске открылась детская школа предпринимателей. Я был в девятом классе тогда. Нас возили на экскурсии: на нефтяные заводы в Прибалтику, на заводы консервов в Риге, где делают шпроты, в университеты, на лекции. Мы ни за что не платили.
— Первый бизнес я начал в 2005-м году в родном Минске. Мы с партнёром занимались электроникой — продавали ноутбуки, телефоны, планшеты. Но с приходом маркетплейсов —сначала PriceRu, потом Яндекс.Маркет — этот бизнес умер. Продавцы перестали зарабатывать, когда товар стало легко сравнивать онлайн. В один день всё закончилось — пришли какие-то люди в масках, и всё. Честно говоря, сейчас я даже рад, что так получилось. Потому что именно после этого я начал по-настоящему учиться.
— Как ты пережил тот период?
— Полгода был в апатии, ничего не делал. Но мне всегда везло оказываться в нужное время в нужном месте.
— Да? Расскажи поподробнее!
— Первый раз повезло, когда родился в такой замечательной интеллигентной семье: мама — преподаватель, папа — инженер. Им удалось заложить во мне главные нравственные основы: что не надо воровать, лгать, заниматься тем, к чему не лежит душа.
Потом повезло, когда в моем родном Минске открылась детская школа предпринимателей. Я был в девятом классе тогда. Нас возили на экскурсии: на нефтяные заводы в Прибалтику, на заводы консервов в Риге, где делают шпроты, в университеты, на лекции. Мы ни за что не платили.
💬Было круто, интересно — и именно тогда я понял, что бизнес, предпринимательство — это здорово. Такое позитивное первое представление сформировалось.
— А третий раз повезло найти бизнес-партнера?
— Точно! Это было, когда я учился по обмену студентами в Польше. Там познакомился с товарищем, сейчас он глава Uber стран Восточной Европы. И мы с ним замутили первый наш бизнес по продаже ноутбуков. Нам тогда казалось, что ноутбуки — это так круто!
Собрались, одолжили у родителей 300 долларов. Сели на кухне и на коленке сварганили сайт. И всё, понеслась у нас торговля. Через три года мы продавали в Минске ноутбуков больше, чем все розничные сети вместе взятые. У нас был один магазин офлайн и интернет. Эта история длилась ровно 10 лет.
— Точно! Это было, когда я учился по обмену студентами в Польше. Там познакомился с товарищем, сейчас он глава Uber стран Восточной Европы. И мы с ним замутили первый наш бизнес по продаже ноутбуков. Нам тогда казалось, что ноутбуки — это так круто!
Собрались, одолжили у родителей 300 долларов. Сели на кухне и на коленке сварганили сайт. И всё, понеслась у нас торговля. Через три года мы продавали в Минске ноутбуков больше, чем все розничные сети вместе взятые. У нас был один магазин офлайн и интернет. Эта история длилась ровно 10 лет.
После кризиса, связанного с потерей этого бизнеса, друг помог мне устроиться в федеральную сеть по продаже электроники — самую крупную в Беларуси. Он позвонил и говорит: нам нужен человек, который понимает в e-commerce, чтобы выстроить систему. Для меня это было совсем легко, тем более, что делать мне в тот момент всё равно было нечего. Я согласился.
Мне было 33 года, и это был мой первый опыт работы в найме. Это дало мне бесценный опыт: то умение работать в крупной и системной компании, без которого я не смог бы построить свой крупный бизнес.
Позже работал в сети заправочных станций, вывел бизнес из убытков, но стало скучно — революций в этой сфере не предвиделось.
— И ты пошел в сферу образования?
— Мне позвонил HR с предложением возглавить компьютерную школу. Я сначала отказался — какая-то школа маленькая, казалось, совсем не мой уровень. У меня тут 800 человек в подчинении, парк техники на целую страну, склады, бензовозы…Но узнал, что ее основатель — Сергей Дивин, один из лидеров белорусского IT, и согласился. Пошел учиться у этого большого человека.
Это был уже мой второй «подход к станку» в бизнесе, и я чувствовал себя увереннее. Конечно, в первом бизнесе — с ноутбуками — не хватало ни знаний, ни опыта. Мы накосячили везде, где только могли: брали ненужные займы, сами давали деньги, не следили за изменением рынка. И заслуженно этот бизнес потеряли.
— И ты пошел в сферу образования?
— Мне позвонил HR с предложением возглавить компьютерную школу. Я сначала отказался — какая-то школа маленькая, казалось, совсем не мой уровень. У меня тут 800 человек в подчинении, парк техники на целую страну, склады, бензовозы…Но узнал, что ее основатель — Сергей Дивин, один из лидеров белорусского IT, и согласился. Пошел учиться у этого большого человека.
Это был уже мой второй «подход к станку» в бизнесе, и я чувствовал себя увереннее. Конечно, в первом бизнесе — с ноутбуками — не хватало ни знаний, ни опыта. Мы накосячили везде, где только могли: брали ненужные займы, сами давали деньги, не следили за изменением рынка. И заслуженно этот бизнес потеряли.
Зато я получил невероятное количество опыта. А за годы в найме понял, как функционируют большие компании с внутренней бюрократией. Научился терпению и системности. Без этого я не смог бы вырастить Академию ТОП до таких масштабов.
«Назад дороги нет»: как построил бизнес без внешнего финансирования
— Тебя позвали руководить школой в Беларуси. В какой момент ты оказался в России и начал строить отдельный бизнес тут?
— Пока я развивал нашу сеть школ в Беларуси, я смотрел кое-какие исследования, изучал рынок. Оказалось, что похожие школы программирования уже были практически во всем СНГ: в Украине, в Казахстане и так далее. А в России не было.
Поэтому, когда у меня закончился контракт, я сказал: спасибо, друзья, я поехал. У меня были накопления от предыдущего бизнеса, был опыт. Я решил, что справлюсь. Выбрал город для первого филиала: Новосибирск.
— Пока я развивал нашу сеть школ в Беларуси, я смотрел кое-какие исследования, изучал рынок. Оказалось, что похожие школы программирования уже были практически во всем СНГ: в Украине, в Казахстане и так далее. А в России не было.
Поэтому, когда у меня закончился контракт, я сказал: спасибо, друзья, я поехал. У меня были накопления от предыдущего бизнеса, был опыт. Я решил, что справлюсь. Выбрал город для первого филиала: Новосибирск.
— А почему именно его?
— Ну, я как рассуждал. Наша ЦА — айтишники. Пошел в поисковик с запросом: в каком городе России максимальная концентрация айтишников? Оказалось, в Новосибирске: там и множество вузов, и Академгородок, и представительства 80 международных IT-компаний. Я решил, что нам тоже нужно туда. И не прогадал! Первый филиал запустили успешно и начали расти каждый год: Воронеж, Ростов, Краснодар, Тула.
— Ну, я как рассуждал. Наша ЦА — айтишники. Пошел в поисковик с запросом: в каком городе России максимальная концентрация айтишников? Оказалось, в Новосибирске: там и множество вузов, и Академгородок, и представительства 80 международных IT-компаний. Я решил, что нам тоже нужно туда. И не прогадал! Первый филиал запустили успешно и начали расти каждый год: Воронеж, Ростов, Краснодар, Тула.
💬Города выбирал так: анализировал запросы в WordStat — где высокий спрос на обучение программированию. Ну и ещё были условия: население от 500 тысяч человек, компактная территория.
— И всё шло гладко, ни одного кризиса?
– Пожалуй, единственный раз был момент. Я каждый раз перед новым учебным сезоном считал, сколько у меня есть денег, сколько филиалов я могу открыть. И вот на второй год существования Академии я обсчитался: открыл филиалов больше, чем мог финансово обеспечить. Август, запуски на носу, а у меня не хватало 10 тысяч долларов. И никто не одолжил.
– Пожалуй, единственный раз был момент. Я каждый раз перед новым учебным сезоном считал, сколько у меня есть денег, сколько филиалов я могу открыть. И вот на второй год существования Академии я обсчитался: открыл филиалов больше, чем мог финансово обеспечить. Август, запуски на носу, а у меня не хватало 10 тысяч долларов. И никто не одолжил.
В общем, тогда я продал все, что у меня было: квартиру, гаражи, дачи. Жене сказал: собирайтесь и переезжайте с детьми к тёще. Назад дороги нет. Я сейчас все вкладываю в бизнес, и обещаю тебе, что у меня обязательно выгорит.
Оглядываясь назад, я понимаю, что это была точка невозврата. Главный и последний кризис. Дальше бизнес рос только на собственные средства: каждый год я вкладываю в него все, что получаю. Мы не ищем инвесторов и не берем долгов. Движемся самостоятельно.
«Мы будем платить меньше, но сохраним компанию»: как пережил кризисы
— Невероятно. А как тебе удавалось сохранять бизнес, когда наступили общие для всей страны кризисы: пандемия, СВО?
— Я к этому ко всему подхожу уже очень спокойно. Мой первый кризис был в 2008-м — тогда да, было страшно, непонятно. В 2014-м уже проще. А потом я понял, то, что недавно прозвучало у нас на лекции в ЭВОЛЮТ: экономика циклична, есть подъемы и спады. Не надо паниковать, суетиться. Кризис точно со временем закончится.
— Я к этому ко всему подхожу уже очень спокойно. Мой первый кризис был в 2008-м — тогда да, было страшно, непонятно. В 2014-м уже проще. А потом я понял, то, что недавно прозвучало у нас на лекции в ЭВОЛЮТ: экономика циклична, есть подъемы и спады. Не надо паниковать, суетиться. Кризис точно со временем закончится.
Поэтому к пандемии, например, мы были психологически готовы: за две недели перевели 30 000 студентов в онлайн, договорились с арендодателями об отсрочках. А ещё высчитали, что расходы на ФОТ нужно сократить примерно на 30%.
Я лично разговаривал со всеми сотрудниками. «Друзья, у нас тяжелые времена. Я прошу всех пойти навстречу и треть своего дохода не забирать». И в итоге ни одного человека не уволили!
Пандемия взвинтила рынок — пришли инвесторы, стоимость привлечения и зарплаты выросли в 3-4 раза. Но мы прошли 2020 год с прибылью. В 2022 году, когда исчезли все эти шальные деньги и клиенты на хайпе, вернулись к старым схемам — листовки, метро. И всё в порядке. За эти годы я понял одну важную вещь.
💬Бизнес в образовании очень инертный — его тяжело разогнать, но и остановить сложно. Поэтому важно иметь терпение и подстраиваться к любым изменениям.
Не ЗОЖ, а СОЖ: как находит баланс в жизни
— Почему, на твой взгляд, прогорели многие онлайн-школы?
— Их бизнес-модель была рассчитана на дорогое привлечение, продажи в кредит и отсутствие прибыли в надежде на будущие инвестиции и денежные вливания. В 2022 году продажи в онлайн-образовании сильно упали, а ставки по кредитам, наоборот, выросли с 6% до 25%, и эти модели стали нерабочими.
— Их бизнес-модель была рассчитана на дорогое привлечение, продажи в кредит и отсутствие прибыли в надежде на будущие инвестиции и денежные вливания. В 2022 году продажи в онлайн-образовании сильно упали, а ставки по кредитам, наоборот, выросли с 6% до 25%, и эти модели стали нерабочими.
Сейчас рынок очищается — начались банкротства. Зато конкуренция стала здоровее: теперь конкурируют продуктом, LTV, репутацией, а не деньгами инвесторов.
— В чем твой секрет эффективности?
– Во-первых, я никогда не выхожу из операционки. Те, кто думает, что можно отдать бизнес на аутсорс и он будет работать как часы – сильно ошибаются.
Во-вторых, я всегда ищу в команду людей сильнее себя. Я не завистливый человек, и далеко не во всех вещах я хорошо разбираюсь. Я знаю: чем больше вокруг меня будет хороших специалистов, тем качественнее в итоге мы все вместе будем работать.
– Во-первых, я никогда не выхожу из операционки. Те, кто думает, что можно отдать бизнес на аутсорс и он будет работать как часы – сильно ошибаются.
Во-вторых, я всегда ищу в команду людей сильнее себя. Я не завистливый человек, и далеко не во всех вещах я хорошо разбираюсь. Я знаю: чем больше вокруг меня будет хороших специалистов, тем качественнее в итоге мы все вместе будем работать.
В-третьих, я не трудоголик. Где-то читал, что у гармоничного человека жизнь состоит из равных третей: треть – на работу, треть — на общение с семьей, и треть — на отдых. Стараюсь придерживаться такого.
Конечно, так было не всегда. Пока строил Академию, я впахивал 24/7, как и почти все предприниматели. Но компания растет, опыт растет, и важно вовремя научиться отдыхать.
Ну и последнее. Я пропагандирую СОЖ. Не ЗОЖ, а СОЖ: счастливый образ жизни. Счастливый человек делает счастливыми всех окружающих себя, будь то женщина или мужчина. Когда человеку хорошо и он счастлив, всем вокруг него будет тоже хорошо.
Поэтому я, в первую очередь, стремлюсь себя воспитывать и быть счастливым.
