Собственник обычно точно знает, сколько он вложил в компанию. Сколько за нее готов заплатить покупатель, он знает гораздо хуже. Сейчас эта разница особенно заметна. Со второй половины 2024 года на рынке возникло «расхождение в оценках» между сторонами, и продавцы все чаще приостанавливают сделки — как на старте, так и в разгаре переговоров
Разбираемся, как посчитать обоснованную цену бизнеса, какие методы для этого используют и что может обрушить стоимость компании даже на финальном этапе сделки.
Зачем оценивать бизнес перед продажей
Оценка — это не формальность для покупателя, а инструмент продавца. Без нее собственник рискует либо продешевить, либо назвать цену, после которой переговоры закончатся, не начавшись.
Ориентиры рынка при этом довольно жесткие. По подсчетам Advance Capital, медианный мультипликатор EV/LTM EBITDA в российских M&A-сделках в 2024 году составил 4,8х, тогда как в докризисном 2021 году компании продавались в среднем более чем за 5,5х. А в 2025 году, как отмечает Forbes, покупатели, привыкшие к диапазону 3–5 EBITDA как к норме, не спешили повышать планку, опасаясь, что позитивные изменения окажутся временными.
Ориентиры рынка при этом довольно жесткие. По подсчетам Advance Capital, медианный мультипликатор EV/LTM EBITDA в российских M&A-сделках в 2024 году составил 4,8х, тогда как в докризисном 2021 году компании продавались в среднем более чем за 5,5х. А в 2025 году, как отмечает Forbes, покупатели, привыкшие к диапазону 3–5 EBITDA как к норме, не спешили повышать планку, опасаясь, что позитивные изменения окажутся временными.
Предпродажная оценка решает сразу несколько задач:
- дает аргументированную стартовую цену для переговоров, а не цифру «из головы»;
- показывает слабые места, которые покупатель все равно найдет на due diligence, — лучше узнать о них первым;
- помогает понять, стоит ли продавать сейчас или выгоднее год поработать над показателями;
- служит основой для структуры сделки: поэтапной оплаты, гарантий, условий о корректировке цены.
Основные методы оценки: доходный, сравнительный, затратный
В России подходы к оценке стоимости бизнеса перед продажей закреплены в федеральном стандарте. Согласно ФСО V, при оценке используются сравнительный, доходный и затратный подходы, в рамках каждого — разные методы, причем оценщик вправе применять и методы, не указанные в стандартах, если это дает более достоверный результат.
Доходный подход
Отвечает на вопрос, сколько денег бизнес принесет новому владельцу в будущем. Самый распространенный метод — дисконтирование денежных потоков (DCF): прогнозные потоки на несколько лет вперед приводят к сегодняшней стоимости с помощью ставки дисконтирования.
Чем выше риски и доходность альтернативных инструментов, тем выше ставка и тем ниже итоговая оценка. Именно поэтому денежно-кредитная политика напрямую влияет на цену компаний: эксперты ожидали, что в 2025 году рост оценок замедлится из-за высокой ставки ЦБ. Для стабильного бизнеса с предсказуемой прибылью иногда применяют более простой метод капитализации дохода.
Чем выше риски и доходность альтернативных инструментов, тем выше ставка и тем ниже итоговая оценка. Именно поэтому денежно-кредитная политика напрямую влияет на цену компаний: эксперты ожидали, что в 2025 году рост оценок замедлится из-за высокой ставки ЦБ. Для стабильного бизнеса с предсказуемой прибылью иногда применяют более простой метод капитализации дохода.
Сравнительный подход
Строится на ценах сделок с похожими компаниями. На практике чаще всего используют мультипликатор EV/EBITDA. Он показывает, во сколько годовых EBITDA была оценена компания:
Условный пример: если EBITDA компании — 50 млн рублей, а медианный мультипликатор по рынку — 4,8х, стоимость бизнеса (EV) составит около 240 млн рублей. Из этой суммы затем вычитают чистый долг, чтобы получить стоимость доли собственника.
- EV — это стоимость компании;
- EBITDA — прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации;
- LTM означает показатель за последние 12 месяцев.
Условный пример: если EBITDA компании — 50 млн рублей, а медианный мультипликатор по рынку — 4,8х, стоимость бизнеса (EV) составит около 240 млн рублей. Из этой суммы затем вычитают чистый долг, чтобы получить стоимость доли собственника.
Главная сложность метода — найти действительно сопоставимые сделки: мультипликаторы сильно различаются по отраслям. Например, в технологическом секторе средний EV/EBITDA LTM в 2025 году вырос с 6,1x до 7,2x.
Затратный подход
Оценивает компанию через ее активы за вычетом обязательств. Хорошо работает для бизнеса с большим количеством имущества — производства, девелопмента, логистики — или для убыточных компаний, где доходный подход дает бессмысленные цифры.
Слабое место метода в том, что он почти не учитывает бренд, клиентскую базу и команду. Поэтому профессиональные оценщики обычно применяют несколько подходов и затем согласовывают результаты, объясняя, какому из них и почему отдают больший вес.
Разрыв между «стоимостью активов» и реальной ценой хорошо виден на истории Minecraft. В 2014 году Microsoft купила шведскую студию Mojang, разработчика игры, за $2,5 млрд. При этом в компании работало всего около 40 человек, а ее основатели, включая создателя Minecraft Маркуса Перссона, сразу после сделки покинули компани.
Затратный подход такую цену никогда бы не обосновал, ведь офисное оборудование и серверы студии стоили несопоставимо меньше. Покупатель платил за интеллектуальную собственность и доступ к лояльной, в основном молодой аудитории игр.
Слабое место метода в том, что он почти не учитывает бренд, клиентскую базу и команду. Поэтому профессиональные оценщики обычно применяют несколько подходов и затем согласовывают результаты, объясняя, какому из них и почему отдают больший вес.
Разрыв между «стоимостью активов» и реальной ценой хорошо виден на истории Minecraft. В 2014 году Microsoft купила шведскую студию Mojang, разработчика игры, за $2,5 млрд. При этом в компании работало всего около 40 человек, а ее основатели, включая создателя Minecraft Маркуса Перссона, сразу после сделки покинули компани.
Затратный подход такую цену никогда бы не обосновал, ведь офисное оборудование и серверы студии стоили несопоставимо меньше. Покупатель платил за интеллектуальную собственность и доступ к лояльной, в основном молодой аудитории игр.
Зачем вообще масштабировать компанию? Ответы найдете здесь.
Что снижает и что повышает стоимость компании
Итоговая цена — это расчет, скорректированный на риски, которые видит покупатель. Чаще всего на нее влияют следующие факторы:
Классический пример того, как скрытые риски бьют по цене, — продажа Yahoo. Изначально Verizon договорилась купить интернет-бизнес компании за $4,83 млрд, но после раскрытия информации об утечках данных сумма сделки снизилась на $350 млн, до $4,48 млрд, а стороны договорились разделить ответственность по возможным претензиям. Проблема, которую продавец не выявил и не устранил заранее, превратилась в прямой дисконт.
- прозрачность финансов: «серая» бухгалтерия и расхождения между управленческой и официальной отчетностью заставляют покупателя закладывать дисконт;
- зависимость от собственника: если ключевые клиенты и договоренности держатся на одном человеке, после его ухода бизнес может потерять значительную часть ценности;
- концентрация выручки: один-два крупных клиента делают денежный поток уязвимым;
- юридическая чистота: права на недвижимость, товарные знаки, лицензии, отсутствие налоговых и судебных рисков;
- динамика показателей: растущая выручка и стабильная маржа повышают мультипликатор, падающие — снижают его.
Классический пример того, как скрытые риски бьют по цене, — продажа Yahoo. Изначально Verizon договорилась купить интернет-бизнес компании за $4,83 млрд, но после раскрытия информации об утечках данных сумма сделки снизилась на $350 млн, до $4,48 млрд, а стороны договорились разделить ответственность по возможным претензиям. Проблема, которую продавец не выявил и не устранил заранее, превратилась в прямой дисконт.
Урок для любого собственника: оценка, которую не подтверждают финансовые результаты и качество управления, рынком не принимается.
Иногда цену определяют и внешние обстоятельства. «Яндекс» был продан за 475 млрд рублей с учетом дисконта не менее 50% от рыночной стоимости — таково было требование подкомиссии Правительственной комиссии по контролю за иностранными инвестициями. В целом сделки по выкупу бизнеса у иностранцев, по данным Advance Capital, проходят с дисконтом от 60%.
Стоимость компании растет, если у нее есть чистая отчетность хотя бы за два-три года, сильная команда менеджеров, много клиентов вместо одного-двух крупных, долгосрочные контракты и понятная стратегия роста. Такой бизнес покупателю проще проверить и безопаснее купить, поэтому он готов заплатить за него больше.
Что почитать по теме: Pre-IPO: что за этап и когда компании стоит выходить на него.
Когда привлекать независимого оценщика
В ряде случаев закон делает оценку обязательной. Федеральный закон № 135-ФЗ «Об оценочной деятельности» требует проводить оценку, если в сделку вовлечены объекты, полностью или частично принадлежащие государству, регионам или муниципалитета.
В обычной частной сделке оценщик не обязателен, но его отчет полезен, когда нужна цифра, которой доверяют все стороны. Это:
Важно проверить статус специалиста: по закону оценщиками признаются физические лица, которые состоят в одной из саморегулируемых организаций оценщиков и застраховали свою ответственность.
Отдельно стоит сказать о роли M&A-консультанта. Оценщик определяет стоимость по стандартам, а консультант помогает продать бизнес дороже: готовит компанию к проверке, ищет покупателей и ведет переговоры. Для сделок среднего бизнеса эти функции часто совмещают.
В обычной частной сделке оценщик не обязателен, но его отчет полезен, когда нужна цифра, которой доверяют все стороны. Это:
- продажа доли в компании с несколькими партнерами, где легко возникают споры о цене;
- сделки, для которых покупатель привлекает банковское финансирование;
- ситуации, когда продавец хочет подкрепить свою позицию в переговорах документом, а не собственными расчетами.
Важно проверить статус специалиста: по закону оценщиками признаются физические лица, которые состоят в одной из саморегулируемых организаций оценщиков и застраховали свою ответственность.
Отдельно стоит сказать о роли M&A-консультанта. Оценщик определяет стоимость по стандартам, а консультант помогает продать бизнес дороже: готовит компанию к проверке, ищет покупателей и ведет переговоры. Для сделок среднего бизнеса эти функции часто совмещают.
Кстати, прочитать статью Как продать бизнес: с чего начать в 2026 можно здесь.
Коротко о главном
Оценка перед продажей — это страховка от двух ошибок: продешевить и отпугнуть покупателя завышенной ценой. На российском рынке ориентиром остаются мультипликаторы EBITDA, но итоговая цифра всегда зависит от рисков, которые видит покупатель.
Чем раньше собственник наведет порядок в финансах, снизит зависимость бизнеса от себя и устранит юридические проблемы, тем меньше будет дисконт при продаже.
Чем раньше собственник наведет порядок в финансах, снизит зависимость бизнеса от себя и устранит юридические проблемы, тем меньше будет дисконт при продаже.
FAQ
Можно ли оценить бизнес самостоятельно, без привлечения оценщика?
Для ориентировочной оценки — да. Собственник может взять EBITDA за последние 12 месяцев, умножить на отраслевой мультипликатор по сопоставимым сделкам и вычесть чистый долг. Это даст диапазон, от которого можно отталкиваться.
Но у самостоятельного расчета есть ограничения: владельцы склонны переоценивать перспективы бизнеса, а для обязательных случаев и для споров между партнерами нужен отчет профессионального оценщика.
Какой метод оценки чаще используют для сделок среднего бизнеса?
На практике — сравнительный подход через мультипликатор EV/EBITDA, потому что он понятен обеим сторонам и быстро считается. Для проверки результата его обычно дополняют доходным подходом (DCF), особенно если бизнес растет и прошлые показатели плохо отражают будущие. Затратный подход актуален в основном для компаний с большим объемом имущества.
Чем рыночная стоимость отличается от итоговой цены сделки?
Рыночная стоимость — это расчетная величина, которую определяет оценщик. Цена сделки — результат переговоров: она учитывает интерес конкретного покупателя, найденные на проверке риски, условия оплаты и гарантии. Стратегический покупатель, который видит синергию, может заплатить больше рыночной оценки, как это сделала Microsoft с Mojang, а выявленные проблемы, как в случае с Yahoo, приводят к дисконту.
Как подготовить компанию к оценке, чтобы не потерять в цене?
Начать лучше за год-два до продажи: привести в порядок отчетность, оформить права на активы и товарные знаки, закрыть налоговые и судебные риски, передать часть ключевых функций менеджерам. Полезно провести внутренний due diligence — тогда о слабых местах вы узнаете раньше покупателя и сможете их исправить или заранее учесть в переговорах.
Для ориентировочной оценки — да. Собственник может взять EBITDA за последние 12 месяцев, умножить на отраслевой мультипликатор по сопоставимым сделкам и вычесть чистый долг. Это даст диапазон, от которого можно отталкиваться.
Но у самостоятельного расчета есть ограничения: владельцы склонны переоценивать перспективы бизнеса, а для обязательных случаев и для споров между партнерами нужен отчет профессионального оценщика.
Какой метод оценки чаще используют для сделок среднего бизнеса?
На практике — сравнительный подход через мультипликатор EV/EBITDA, потому что он понятен обеим сторонам и быстро считается. Для проверки результата его обычно дополняют доходным подходом (DCF), особенно если бизнес растет и прошлые показатели плохо отражают будущие. Затратный подход актуален в основном для компаний с большим объемом имущества.
Чем рыночная стоимость отличается от итоговой цены сделки?
Рыночная стоимость — это расчетная величина, которую определяет оценщик. Цена сделки — результат переговоров: она учитывает интерес конкретного покупателя, найденные на проверке риски, условия оплаты и гарантии. Стратегический покупатель, который видит синергию, может заплатить больше рыночной оценки, как это сделала Microsoft с Mojang, а выявленные проблемы, как в случае с Yahoo, приводят к дисконту.
Как подготовить компанию к оценке, чтобы не потерять в цене?
Начать лучше за год-два до продажи: привести в порядок отчетность, оформить права на активы и товарные знаки, закрыть налоговые и судебные риски, передать часть ключевых функций менеджерам. Полезно провести внутренний due diligence — тогда о слабых местах вы узнаете раньше покупателя и сможете их исправить или заранее учесть в переговорах.
Продаете бизнес? Начните с честной оценки
Правильная цена начинается не с переговоров с покупателем, а с трезвого взгляда на собственную компанию. Проверьте свой бизнес по факторам из этой статьи: насколько прозрачна отчетность, зависит ли выручка от одного-двух клиентов, сможет ли компания работать без вас.
Если хотя бы один пункт вызывает сомнения, начните работу над ним уже сейчас. Каждый устраненный риск — это меньший дисконт и больше денег на сделке. Сохраните статью, чтобы вернуться к ней перед продажей, и поделитесь ею с партнерами, если решение о продаже вы принимаете вместе.
А если хотите получить независимый взгляд на собственный бизнес, стратегию, инструментарий — в ЭВОЛЮТ есть много полезных и работающих форматов. Присоединяйтесь к резидентам, ведь вместе — однозначно лучше.
Если хотя бы один пункт вызывает сомнения, начните работу над ним уже сейчас. Каждый устраненный риск — это меньший дисконт и больше денег на сделке. Сохраните статью, чтобы вернуться к ней перед продажей, и поделитесь ею с партнерами, если решение о продаже вы принимаете вместе.
А если хотите получить независимый взгляд на собственный бизнес, стратегию, инструментарий — в ЭВОЛЮТ есть много полезных и работающих форматов. Присоединяйтесь к резидентам, ведь вместе — однозначно лучше.
